Stand 6. September 2026 · Autorin Marion Sanchez-Schmalz
Angebot im Detail
Was jeder Scan beantwortet, was er nicht beantwortet und was Sie am Ende in der Hand haben.
Was die Industriestudie beantwortet
Ein Branchenreport liefert eine Marktzahl und die bekannten Namen. Für die Frage, wo Ihr Angebot in einer Branche andockt, braucht es drei Antworten.
Wie ist die Branche aufgebaut?
Ich zeichne die Wertschöpfungskette nach und trage in jede Stufe die Unternehmen ein, die dort tätig sind. Gesucht wird in vier Runden, auch in Landessprache und über Verbands- und Messelisten. Jeder Eintrag hat Segment, Region und Quelle.
Was davon ist für Sie relevant?
Im Intake legen wir fest, was für Sie Kunde, Partner und Wettbewerber ist. Jedes Segment und jedes Unternehmen bekommt danach ein Fit-Tier.
Was verändert die Branche gerade?
Förderungen, Regulierung, Normen, technische Umbrüche und die Gegentrends. Jeder Punkt mit Quelle, Evidenzstufe und Datum. Was ich nicht belegen kann, steht als offene Frage im Bericht.
ERGEBNIS: Sie bekommen eine Word-Studie, eine Player-Datenbank in Excel und eine interaktive Value-Chain-Map. Die als passend markierten Unternehmen werden im Customer Scan zu Accounts.
Eignung, Kaufreife und Belastbarkeit sind drei Achsen
Ein häufiges Missverständnis in Marktanalysen: ein „guter“ Account. Gut wofür? Die Methodik hält drei Fragen getrennt, weil ihre Antworten unabhängig voneinander sind.
Passt der Account?
Fit-Tier A bis E, abgeleitet aus festen Kriterien, die wir im Intake definieren – typisch Branchenpassung, Anwendungsfall, Geografie, Unternehmensprofil und Technologie- bzw. Angebotsfit. Jeder Account wird pro Kriterium geprüft und erhält das Tier, das die Belege objektiv tragen.
Wie weit ist er im Kauf?
Ich ordne jeden Account in drei Stufen ein: gefunden, nachweislich aktiv, oder es gibt öffentliche Kaufzeichen – zum Beispiel eine passende Ausschreibung, eine Stelle oder ein Förderprojekt. Nur die oberste Stufe ist ein wirklicher Vertriebshinweis. Alles darunter ist wertvoll, aber noch nicht anrufbereit.
Wie gut ist das belegt?
Konfidenz A / B / C sagt, wie solide die Belege für eine Einstufung sind. A = mehrere aktuelle, überzeugende Quellen. B = es gibt Belege, aber sie sind schwächer oder älter. C = dünn belegt oder auf einer dokumentierten Annahme aufgebaut. Die Konfidenz ändert nie das Fit-Tier selbst.
ERGEBNIS: Diese drei Fragen bleiben getrennt: Passt der Account? Ist er im Kaufprozess weit genug? Und wie gut ist das belegt? Ein Kaufsignal hebt nie das Fit-Tier – es ändert nur die Rangfolge. Echte Kaufabsicht lässt sich aus öffentlichen Quellen nur selten beweisen. Genau dort beginnt das Vertriebsgespräch.
Wer antritt, wo er steht, wie lange der Vorsprung hält
„Wir haben keinen echten Wettbewerber“ stimmt meist nur, solange man Eigenbau beim Kunden, Nachbar-Produktklassen und Anbieter aus China nicht mitzählt.
Wer ist Wettbewerber?
In die Datenbank kommt jeder Anbieter, den Ihr Kunde als Alternative prüfen könnte, auch interne Lösungen. In den Benchmark kommen die, die gegen Ihre Spezifikation antreten. Beide Zahlen stehen im Bericht.
Wo steht jeder gegen Ihre Spezifikation?
Ihr Angebot wird in die kaufentscheidenden Merkmale zerlegt. Jeder Wettbewerber wird Merkmal für Merkmal bewertet: voraus, gleichauf, zurück, kein Beleg. Ein Fragezeichen heißt, dass ich keine Evidenz habe, nicht, dass der Wettbewerber es nicht kann.
Wie viel Raum bleibt?
Jede Lücke bekommt eine Richtung: offen, wird kleiner, wird geschlossen, geschlossen. Preise erfasse ich aus öffentlichen Vergleichswerten. Marktanteile in Prozent nur, wenn es einen belastbaren Nenner gibt.
ERGEBNIS: Sie bekommen Benchmark-Matrix, Preis-Evidenzregister, Positionierungsoptionen und Battlecards. Im Bericht steht auch, was an Ihrer Position nicht verteidigbar ist.
Wie groß, wie viel erreichbar, wie sicher
Ein Marktvolumen aus einem Analystenreport, mit einer Wachstumsrate hochgerechnet, sagt nichts über Ihr Potenzial.
Wie groß ist der Markt für Ihr Angebot?
Ich rechne von unten. Jede verifizierte Kaufeinheit aus dem Customer Scan bekommt Stückzahl, Preisannahme und Zeitpunkt. Das Potenzial ist die Summe dieser Zeilen, bereinigt um Konzernmütter und Doppelzählungen.
Was davon ist wann erreichbar?
Budgets werden bei Ereignissen frei: Projektstart, Förderzusage, Ausschreibung, neue Anlage. Das Modell bucht je Kaufeinheit im Jahr ihres Auslösers, begrenzt durch Ihre Lieferkapazität. So entsteht eine Buchungskurve statt einer Geraden.
Wie belastbar ist die Zahl?
Drei Szenarien aus denselben Zeilen mit anderen Hebeln für Preis, Stückzahl und Gewinnrate. Jede Annahme hat Kennung, Begründung und Konfidenz. Ändern Sie einen Hebel, bewegen sich alle Ergebnisse.
ERGEBNIS: Sie bekommen das Marktmodell in Excel mit lebenden Formeln, das Annahmenregister und einen Bericht. Potenzial ist nicht Pipeline; das steht in jedem Blatt.
Rolle, Beleg und Lücke
Eine Kontaktliste ist kein Buying Center. Ein Name mit Titel sagt nicht, welche Rolle die Person beim Kauf hat, ob sie diese noch hat, und wer im Account fehlt.
Wer hat welche Rolle?
Jede Person wird zugeordnet: Nutzer, Beeinflusser, Einkäufer, Entscheider, Gatekeeper. Die Zuordnung ist eine belegte Hypothese und so gekennzeichnet.
Wie sicher ist der Kontakt?
Jeder Kontakt hat eine Evidenzstufe, Quelle und Abrufdatum. Vor der Übergabe prüfe ich, ob die Person die Rolle noch hat. Nur öffentliche Berufsdaten, keine Recherche hinter Logins.
Wer fehlt?
Was ich nicht finde, wird als Rollenlücke eingetragen, nicht geraten. „Entscheider auf Laborebene nicht öffentlich“ erspart Ihnen die kalte Ansprache auf der falschen Ebene.
ERGEBNIS: Sie bekommen eine Kontaktdatenbank in Excel nach Rollen und pro Account einen Einstiegspunkt. Das ist nicht immer der Entscheider, sondern die Person, über die man ihn erreicht.
Belegt, angenommen, offen
Fünf Scans ergeben viele Seiten. Die Verdichtung bringt sie auf eine Präsentation, die sagt, was belegt ist, was angenommen ist und was offen bleibt. Und trotzdem auf einer Folie zu einer Empfehlung kommt.
Was ist belegt?
Jede Zahl kommt aus den fünf Scans und wird per Skript aus den Dateien gezogen, nicht abgetippt. Vor der Auslieferung prüft ein Abgleich, dass Folien, Berichte und Datenbanken dieselben Zahlen tragen.
Was ist Annahme?
Preis, Gewinnrate, Stückzahl, Zeitpunkt: Wo es keinen Beleg gibt, steht die Annahme mit Kennung und Konfidenz neben der Zahl. Ein Anhang erklärt die Formeln.
Was ist offen, und wer klärt es?
Die Entscheidungsfolie stellt die Fragen eines Gate-Reviews: Markt, Wachstum, Wettbewerb, Differenzierung, Business Case, Kundenvalidierung, Right-to-win, Go-to-Market. Jede mit Status und nächstem Schritt. Fehlt die belegte Kaufabsicht, steht die Null auf Folie 1, nicht im Anhang.
ERGEBNIS: Rund 28 Folien, eine Entscheidungsseite, zwei Anhänge. Die Entscheidung bleibt bei Ihnen; die Verdichtung sagt, was sie trägt.
Wo die Recherche aufhört, fängt Ihr Vertrieb an
Öffentliche Quellen zeigen, wer passt und wer aktiv ist. Ob ein Account wirklich kaufen will, erfahren Sie nur im Gespräch. Das Übergabeblatt bereitet diese Gespräche vor.
Was steht pro Account drin?
Der Einstiegspunkt, also die Person, über die man den Account am besten erreicht. Die eine Frage, die die Recherche für diesen Account offen lassen musste, etwa ob der Bedarf tatsächlich besteht oder wann das Budget frei wird. Und die Annahme im Modell, die diese Antwort bestätigt oder kippt.
Welche Fragen soll Ihr Vertrieb stellen?
Für jeden Account leite ich aus der offenen Frage und der Annahme im Modell eine oder zwei konkrete Gesprächseinstiegsfragen ab. Sie sind auf die Person zugeschnitten, über die der Account erreichbar ist, und darauf, welche Antwort das Modell bestätigen oder kippen würde.
Was passiert mit den Antworten?
Ihr Vertrieb trägt sie in die Rückgabespalten ein. Daraus rechnet sich der Gate-Scoreboard neu: wie viele Accounts haben den Bedarf bestätigt, wie viele haben Kaufabsicht, wie viele Preispunkte liegen vor.
Was bleibt bei Ihnen?
Die Gespräche. Ich führe keine Interviews, weil sich deren Aussagen nicht nachprüfen lassen. Die Fragen, die Reihenfolge und die Auswertung sind vorbereitet.
ERGEBNIS: Sie bekommen eine Excel-Tabelle mit einer Zeile je Account, sortiert nach erwartetem Wert, plus einen kurzen Gesprächsleitfaden.